Négociation raisonnée : résoudre un litige à l’amiable, sans procès ni médiateur
Une méthode éprouvée pour les entreprises et les associations
Un client qui conteste une facture. Un partenaire qui ne respecte plus ses engagements. Un prestataire avec qui votre association est en froid. Le réflexe habituel : la mise en demeure. Le résultat habituel : l’escalade.
La négociation raisonnée prend le chemin inverse. En tant qu’avocate, je négocie pour vous avec une méthode éprouvée : une lettre qui ouvre le dialogue au lieu de le fermer, une réunion amiable que je prépare et que je structure, puis un accord écrit qui vous protège.
Deux lettres, deux issues
Prenons une situation simple : votre prestataire a livré en retard, et vous refusez de payer la totalité de la facture.
La première lettre est une mise en demeure classique : rappel des obligations, délai de huit jours, menace de saisir le tribunal. Votre prestataire se sent attaqué. Il consulte un avocat, qui répond sur le même ton. Chacun campe sur ses positions, et le dossier part pour des mois.
La seconde lettre part de la réalité : elle reconnaît que la collaboration a été utile, expose clairement ce qui a posé problème et ce que cela vous a coûté, puis propose une rencontre pour trouver ensemble une issue. Votre prestataire n’a plus besoin de se défendre. Il peut discuter.
C’est toute la différence entre négocier sur des positions et négocier sur des intérêts. Et c’est le cœur de la négociation raisonnée.
Comment se déroule une négociation raisonnée ?
1. Comprendre ce que vous voulez vraiment. Au-delà de votre position de départ, on identifie vos intérêts réels, et ce que vous ferez si aucun accord n’est trouvé. C’est ce qui vous permet de négocier sereinement.
2. La lettre d’ouverture. Je rédige un courrier pensé pour renouer le dialogue : il pose les faits, reconnaît ce qui doit l’être, et propose un cadre de discussion.
3. La préparation de la réunion. On anticipe les intérêts de l’autre partie, on imagine des options qui peuvent convenir à chacun, et on réunit des critères objectifs pour évaluer les propositions.
4. La réunion amiable. Je structure la rencontre, avec l’autre partie et, le cas échéant, son avocat. Mon rôle : faire passer la discussion des positions aux intérêts, et la garder sur les rails.
5. L’accord. Ce qui a été décidé est mis par écrit, dans un accord clair et applicable.
La négociation raisonnée est l’un des chemins de SEREN, mon accompagnement en résolution amiable.
Les quatre principes de la négociation raisonnée
La méthode a été formalisée au début des années 1980 par Roger Fisher et William Ury, dans le cadre du programme de négociation de l’université Harvard. Elle repose sur quatre principes simples :
- Séparer les personnes du problème : on peut être ferme sur le fond tout en respectant l’autre
- Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions : derrière « je ne paierai pas », il y a un besoin, une crainte, une contrainte
- Imaginer plusieurs options avant de décider, pour sortir du « tout ou rien »
- S’appuyer sur des critères objectifs : usages du secteur, prix du marché, expertise, plutôt que sur le rapport de force
À cela s’ajoute une question essentielle, à se poser avant toute négociation : que ferez-vous si vous ne trouvez pas d’accord ? Mieux vous connaissez votre solution de repli, plus vous négociez librement.
Négociation, médiation ou processus collaboratif ?
Les trois reposent sur la même méthode, mais leur cadre est assez différent :
- La négociation raisonnée : pas de tiers, pas de contrat préalable. C’est l’outil le plus souple, qui fonctionne même si l’autre partie ne connaît pas la méthode.
- La médiation : un tiers neutre, le médiateur, facilite le dialogue. Utile quand les parties ne parviennent plus du tout à se parler.
- Le processus collaboratif : chaque partie a son avocat formé, et tous s’engagent par écrit à ne pas saisir le juge pendant le processus.
On choisit ensemble le bon outil selon votre situation, et selon l’autre partie.
Prendre rendez-vous pour négocier à l’amiable
Vous êtes face à un litige et vous voulez le régler sans procès ? Je vous propose un premier échange de 20 minutes pour faire le point sur votre situation et voir si la négociation raisonnée est adaptée.
J’interviens à Lille et à Nantes, ainsi qu’à distance partout en France.
Foire aux questions
Qu'est-ce que la négociation raisonnée ?
C’est une méthode de négociation développée à Harvard, qui consiste à négocier sur les intérêts des parties plutôt que sur leurs positions. L’objectif n’est pas de gagner contre l’autre, mais de trouver une solution qui réponde aux besoins de chacun, en s’appuyant sur des critères objectifs.
L'autre partie doit-elle connaître la méthode ?
Non. C’est toute la force de la négociation raisonnée : elle fonctionne même si l’autre partie ne la connaît pas. C’est la manière dont la négociation est menée qui change la dynamique.
L'autre partie doit-elle avoir un avocat ?
Non, ce n’est pas obligatoire. Si elle en a un, j’échange directement avec lui. Si elle n’en a pas, je lui écris et je l’invite à la réunion, en lui indiquant qu’elle peut se faire accompagner.
Les échanges restent-ils confidentiels ?
Les échanges entre avocats sont couverts par la confidentialité (article 66-5 de la loi du 31 décembre 1971). Lorsque l’autre partie n’a pas d’avocat, cette protection ne s’applique pas automatiquement : on peut alors convenir, dès le début de la réunion, d’un accord de confidentialité.
La négociation suspend-elle la prescription ?
Non, pas automatiquement : l’article 2238 du Code civil vise la médiation, la conciliation et la procédure participative, pas la négociation directe. Les parties peuvent en revanche convenir d’ajouter une cause de suspension (article 2254 du Code civil). C’est un point à vérifier dès le départ quand un délai approche.
L'accord a-t-il une valeur juridique ?
Oui. L’accord écrit engage les parties et peut prendre la forme d’une transaction (article 2044 du Code civil). S’il est contresigné par les avocats de chacune des parties, il peut recevoir la formule exécutoire directement du greffe (article 1568 du Code de procédure civile). Sinon, il peut être homologué par le juge.
Que se passe-t-il si la négociation échoue ?
On fait le point ensemble. Une médiation peut prendre le relais lorsque le dialogue direct ne suffit plus. Et si un procès devient nécessaire, je vous oriente vers un confrère, puisque je n’exerce pas en contentieux.
Pour me contacter
c’est ici !
Karine Lebreton
Avocate en droit des affaires
679 avenue de la République
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